Cuando tomamos decisiones creemos que tenemos el control y hacemos elecciones racionales, pero ¿es así? ¿Tenemos realmente el control sobre nuestros actos, sobre cómo gestionamos nuestro dinero, nuestro tiempo, nuestras energías y nuestros afectos? Nos gusta pensar que sí, pero Dan Ariely, profesor de psicología del consumo del MIT y autor del libro “Las trampas del deseo“, puede demostrar que no somos tan dueños de nuestras decisiones.
Este domingo pasado pude ver a Dan Ariely en el capítulo Somos predeciblemente irracionales en Redes, de la temporada pasada. Me fasciné con una una disciplina que desconocía, la predicción de lo irracional. Entre las ideas que se debatieron me asaltó la curiosidad un test que hizo el equipo de Ariely para demostrar el poder de la palabra GRATIS cuando está vinculado a decisiones irracionales.
Para demostrarlo llevaron a acabo un test en la cafetería del MIT. En una bandeja ofrecieron dos tipos de chocolate, uno de alta calidad y precio elevado por 15 centavos la unidad y como alternativa un chocolate de baja calidad por 1 centavo.
Según Ariely “en el 73% de las ocasiones la decisión fue para el chocolate de calidad ya que era una buena opción.” A continuación, bajaron el precio de los chocolates 1 centavo, ofreciendo el mejor a 14 centavos y el de menor calidad GRATIS. Con esta oferta la opción preferida fue en el 69% el chocolate GRATIS, aunque la otra era mejor opción.
Según Ariely somos “chupadores sin esperanza” de la palabra GRATIS asociada a producto en venta, aún cuando hay costes escondidos o el producto es algo que no necesitamos ni deseamos.
Otra investigación, llevó a Ariely a descubrir que la percepción de un precio mayor puede dar resultados mejores que un producto igual pero con un precio menor. Suministrarion aspirinas a un grupo, a unos les dijeron que la aspirina valia 50 centimos, al resto que valía 1 centimo. El grupo que tomó la aspirina “más cara” obtuvo mejores resultados.
Jaume
