Hoy he podido leer el Libro Blanco del Comercio Electrónico (2009) publicado por AECEM (Asociación Española de Comercio Electrónico y Marketing Relacional). Según la AECEM el Libro Blanco del Comercio Electrónico quiere ser ante todo un manual práctico de utilidad para quienes estén o quieran estar en Internet para vender sus productos o servicios y convertir el canal online en una vía de desarrollo y fuente de beneficio.
En una primera lectura general me ha gustado su planteamiento ya que trata el tema con un tono analítico constante, como por ejemplo en el capítulo 7.1 (que copio más abajo). Además se ha dedicado un capítulo entero a la analítica web (capítulo 8 ¿Cómo medir el éxito de mi tienda on-line?), que me ha parecido muy apropiado.
<7.1> ¿Cual es la fórmula de las ventas en comercio electrónico?
A la hora de explicar que hay qué hacer para vender online podemos partir de una fórmula que si bien no nos garantiza el éxito si que nos ayudará a entender qué cosas se pueden hacer o no para tener éxito en las ventas a través de Internet:
Venta = Visitas * Tasa Conversión * Pedido Medio
La primera aplicación práctica de la fórmula descrita es que hay tres caminos para maximizar las ventas:
Incrementar las visitas → Cuantas más personas vengan a nuestra tienda más podremos vender.
Incrementar la tasa de conversión de visita a pedido → Esto es, conseguir que el porcentaje de compradores sobre los visitantes totales de nuestra tienda sea superior.
Incrementar el pedido medio → Cuanto más nos compre cada cliente más alto será nuestro volumen de ventas.
Esta sencilla ecuación nos permite dividir nuestro trabajo de conseguir incrementar (o iniciar) nuestras ventas virtuales en tres tipos de acciones diferentes. Cuando hablamos de vender más siempre tendemos a pensar que la única forma de conseguirlo es atrayendo más visitas a la web. Evidentemente esa es una vía para conseguirlo aunque desde luego no la única ni la mejor.
A efectos prácticos dividiremos las acciones encaminadas a aumentar nuestras ventas en dos tipos:
Captación → Las encaminadas a lograr incrementos de ventas consiguiendo nuevos clientes.
Fidelización → Que tienen por objetivo conseguir que los clientes que ya tenemos nos compren lo máximo posible.
Jaume
Una explicación muy clara. Que comparto totalmente.
Ahora bien, clientes tengo que no pasan de la idea de atraer mas tráfico y no mejoran la web que apenas tiene conversiones.
Un saludo
Faltaría una accion para el primer camino.
Atracción: las acciones que proveen a la web de más tráfico y visitas.